Уголок копирайтера

 

Как сделать продающие тексты интересными?

Начинающие копирайтеры, начиная работу над продающими текстами, делают несколько ошибок.

Каких?

- Начинают писать откровенно рекламные тексты, которые у людей вызывают ощущение: им пытаются что-то «впарить».  Такие статьи пугают читателей, вызывая недоверие, страх и сомнения в качестве рекламируемой продукции.

- Употребляют пугающие людей слова и словосочетания. Например, слово «оплатить «рекомендуется заменить на «вложить». Эти слова лучше действуют на подсознание людей. Им начинает казаться, что они во что-то вкладывают деньги, чтобы затем получать с приобретения прибыль. Как правило, начинающие копирайтеры больше уделяют внимания тексту, не учитывая особенности интернет-маркетинга и психологии.

- Стараются написать как можно больше объяснений и подробностей. У бизнесменов, как правило, мало свободного времени. Они не будут читать огромный текст.  Но в тоже время, текст обязан быть «Живым» и интересным. Только в этом случае можно быть уверенным, что текст будет рабочим. Конечно, можно учиться на собственном опыте, но рекомендую не терять время и найти ответы на многие вопросы в книге «Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей».

 - Плохо продуман 1-й абзац (лид). А ведь именно он и заголовок, прежде всего, привлекают читателя. Заходя на сайт, человек бегло просматривает  интересные для него заголовки и читает лид. Если начало статьи показалась интересным – откроет ее полностью, если нет – пройдет мимо. На все эти действия у него уходит всего несколько секунд.  Именно поэтому начало любого текста очень важно для повышения продаж. 

- Не менее часто встречается другой вариант: человек потратил много времени на придумывание  броского заголовка и 1-й абзац, а на создание остального продающего текста у него практически не осталось времени. В этом случае статья получается «скомканной».

Исходя из собственного опыта, могу сказать: часто бывает, что придумать эффектный, бросающийся в глаза, заголовок и лид придумать сложнее всего.  Не стоит этого пугаться – это нормально. Смело продолжайте работу, но будьте готовы к тому, что заголовок, лид, а возможно и 1-ю часть статьи будете переписывать.

Главное, не забывайте учиться. Большинство опытных копирайтеров пишут книги.  В них они делятся собственным опытом и новыми эффективными методиками.

Как не напугать заказчика информацией в описании товара?

Вы подходите к витрине, начинаете рассматривать товар. Вдруг продавец достает что-то и начинает показывать эту вещь вам, расхваливая ее на все лады. Хорошо, если вас

заинтересовало предложение продавца. А если нет, но перебить торговца не получается? Что вы делаете? Правильно – разворачиваетесь и уходите. А вам вслед раздается голос, продолжающий рассказ.

Другой вариант. Вы заинтересовались товаром, но возникли вопросы. В это же время продавец разговаривает по телефону или читает книгу, не обращая никакого внимания на посетителя. Можно не сомневаться, что большинство из нас уйдет.

Недавно я столкнулась с совершенно невероятной реакцией продавца. Он меня спросил: «Если вы будете покупать – расскажу». Интересно, как я могла узнать надо ли мне это, если ничего не знаю, поэтому просто ушла.

Знакомая картина?

В Сети часто наблюдается такая же картина. На сайтах интернет-магазинов можно встретить огромные тексты, которые устаешь читать. Текст полезный, но написано очень длинно. Не менее часто встречается другая крайность: описаний почти нет.

С появлением смартфонов и планшетов люди чаще всего просматривают товары по дороге. За это время им хочется просмотреть большее количество товаров и заказать нужное в понравившемся магазине.

Как вы думаете, какой из этих магазинов получит заказчика?

Никакой.

Почему?

В одном случае посетитель устанет читать описания и закроет сайт. В другом – у него возникнет масса вопросов, на которые он не получит ответ. Почему-то считается, что в этом случае человек напишет вопрос менеджеру или позвонит. Можете поверить: в большинстве случаев - не сделает

Какой же магазин выберут?

Там, где посетителю предоставлена краткая, но полная информация о товаре. Лучше всего, когда рядом с  перечнем особенностей указаны преимущества.

Сравните 3 варианта:

1.       Шнур: 5 метров.

2.       5-метровый шнур легко дотянется до розетки. Его не придется удлинять.

3.       Шнур: 5 метров. Это позволить выбрать подходящее место для новой техники. Ее можно будет передвинуть, если вы захотите сделать ремонт. Вам не понадобиться ставить новую розетку или  удлинять шнур, если его длины не хватает для подключения.

Какое из описаний больше понравилось? Я бы выбрала 2-е. Там дана информация о длине шнура и чем это хорошо для покупателя.

Имея хорошее подробное описание можно продать любой товар в интернет-магазине. 

Как не вспугнуть посетителя?

Вы подходите к прилавку, чтобы посмотреть, что предлагают и выбрать подходящий товар. Продавец тут же начинает показывать разные изделия и предлагать их купить. Какая возникает реакция? Желание сбежать. 

Почему оно появилось? На вас вывалили много ненужной информации.

Другая картина: Вы подходите к прилавку, а продавец разговаривает по телефону или читает книгу, не обращая на посетителя никакого внимания. В 9 случаев из 10 посетитель уходит. Из-за чего? На пришедшего не обратили внимания, не помогли подобрать нужный товар или не ответили на его вопросы.

Нечто подобное происходит и на сайтах: на некоторых из них нет почти никакой информации полезной для посетителя, на другом – избыток подробностей. Например, на одном из сайтов стоматологических клиник  я прочитала не только о том, какие услуги они оказывают, но и познакомилась чуть ли не со всей технологией создания мостов и зубных протезов. Как потенциальному посетителю такие подробности мне совсем не интересны: меня волнует качество услуг, опыт врачей, цены, но уж точно не подробности, как и из какого материала, изготавливается пломба – лишь бы она долго держалась. 

Лишние подробности только отпугнут посетителя, потому что они не отвечают на его вопросы, зато создают новые или дают ненужную информацию. Зачем клиенту знать, как готовят пломбы? Это информация для специалистов, но не для пациентов. 

Поэтому на одном сайте нельзя смешивать различную целевую аудиторию: если пишите для клиентов, то надо писать на темы, волнующие их. Для специалистов – рекомендую создать на сайте отдельный раздел и там делиться опытом или обсуждать новые технологии.

Когда ваша целевая аудитория – обычные люди, которые могут стать клиентами, то и писать надо соответственно, отвечая заранее на вопросы, которые могут у них возникнуть. Нельзя заставлять посетителей додумывать или догадываться. Вся информация должна быть полной и соответствовать действительности, поэтому автор текста работает только с информацией предоставленной заказчиком без собственных фантазий. 

Пример.

Мне встретился рекламный текст турнира «Святой Георгий», проводившегося в Москве. Там было написано, что билеты можно приобрести заранее на сайте, но о том, что это за билеты объяснено не было. Можно придумать, что билеты были:

- турнир можно увидеть только с трибун за плату;

- можно купить билеты на сидячие места, но турнир реально посмотреть и стоя бесплатно;

- будет огорожено все место проведения турнира (ристалище и интерактивные площадки).

Какой из этих вариантов правильный посетитель мог узнать только на месте. Поэтому можно сказать, что здесь была недоработка автора текста: человек точно должен знать, куда его приглашают и за что просят заплатить.

Как надо:

Работая над этим текстом, я бы написала: «Турнир можно увидеть только с трибун. Поэтому рекомендуем приобрести билет. Он будет действителен в течение всего дня. Подумайте сколько нового и интересного вы увидите всего за 3000 рублей. За такие деньги вы можете сходить на концерт, длящийся 2-3 часа, а мы предлагаем вам зрелище и новые знания на 8 часов. Для тех, кто не хочет смотреть турнир, но хочет узнать больше о культуре Средневековья – будут работать бесплатные интерактивные площадки».

В этом случае вопросов у посетителей сайта не возникнет. Они четко знают, за что им предлагают заплатить, а что они могут посмотреть бесплатно.

Начинаем с понедельника

Большинство людей живет по давно сложившейся традиции. Составляя план действий на неделю, месяц, год он пишет у себя в ежедневнике: с понедельника начну гулять по 3 часа в день, в следующем месяце - запишусь в бассейн и т.д.

Проходят оставшиеся дни. Наступает “тот самый” понедельник, человек смотрит в окно и говорит себе: “Сегодня очень сыро. Не пойду сегодня гулять. Подожду до следующего понедельника, вдруг погода наладится”.

На следующий раз опять находится какая-нибудь причина, чтобы ничего не делать. Было сыро, стало - холодно, затем - пошел снег. Так и сидит человек дома, а его мечта совершать ежедневные прогулки и научиться плавать - остается не реализованной мечтой.

Почему так происходит?

 

Только потому, что цель поставлена плохо. В переводе она звучит так: Я хочу научиться плавать, но когда - не знаю (когда-нибудь может научусь)”.

Мы предлагаем не ждать понедельников и несколько иначе сформулировать цель. Пусть она звучит не “хочу научиться плавать”, “я научусь плавать и отправлюсь на Новогодние каникулы на море, чтобы отрабатывать полученные навыки на больших расстояниях”.

Чувствуете разницу в построении вопроса?

Теперь уже не надо ждать “заветного” дня. Можно начать действовать в любой другой день недели: вторник посвятить выяснению, в каком бассейне учат плавать взрослых, а в среду - отправиться туда и купить абонемент.

Зачем ждать непонятно чего?

Главное правильно поставить цель и можно начинать действовать, приговаривая: “Я начну Новый год, по-новому”!

Успехов в ваших начинаниях!